Como mentor de emprendedores, uno de los conceptos que repito constantemente es el de la “propuesta de valor”. Es curioso lo difícil que resulta para los equipos que trabajan en algún nuevo proyecto entenderlo. La base de ese entendimiento radica en comprender qué significa la “percepción de valor”.
Percibir se refiere directamente a la capacidad que se tiene de comprender, no es algo objetivo es totalmente subjetivo. Una cosa puede ser buena para la salud, pero si la gente no puede percibir las ventajas no la adoptara, fumar es nocivo pero quienes lo hacen no perciben el problema de forma inmediata y por eso no reaccionan. Para poder percibir algo se requiere la capacidad de entenderlo y para eso es necesario tener un bagaje educativo y cultural sobre el tema.
Si una comunidad de usuarios no puede percibir el beneficio de algo, es claro que se necesita empezar un proceso de formación para que adquieran las herramientas para tomar una decisión al respecto. El reto de introducir un concepto nuevo es presentarlo de forma que los usuarios decidan si les conviene o no, y así lograr que los mismos tengan un criterio formado sobre el tema. Siempre les repito a los equipos que mentoreo una frase que escribí para una conferencia y que se me ha convertido en un mantra “el nuevo mercadeo es la educación”.
El concepto de “valor” es también algo muy subjetivo, depende del contexto cultural de las personas que son expuestas al mismo. La belleza es un buen ejemplo de esto, lo que para un grupo cultural es algo bello para otro no lo es tanto, incluso la variable temporal es importante, basta darse una vuelta por un museo como el prado de Madrid para ver como ha cambiado el concepto de “belleza” durante los años. Le asignamos valor a las cosas, la gente, los servicios, en general a lo que nos rodea, y ese valor se basa en nuestros “preconceptos” y en el contexto donde el proceso ocurre.
Como queda claro la “percepción de valor” es a todas luces algo subjetivo y depende en esencia de las variables culturales, educativas y del contexto donde todo el proceso ocurre.
La “propuesta de valor” es pues eso que un grupo emprendedor expone al público, para que este lo “perciba como valioso” y lo haga suyo a través de los “canales” que el equipo prevé.
Siempre se recomienda a los emprendedores que partan de un problema para solucionar, se asume que si se logra crear una solución innovadora y eficiente para algo que aqueje al mayor número de personas posible, será sencillo que ellas mismas perciban el valor de eso que les está haciendo la vida más fácil.
La verdadera oportunidad ocurre cuando se percibe un problema en el momento que la comunidad aun no le duele lo suficiente, o cuando aún su formación no los capacita para “percibirlo”. Las oportunidades más rentables de negocio viven en esta franja, y requieren equipos que sean capaces de generar nuevos paradigmas culturales, que sean capaces de entender las “olas sociales” y “surfearlas” a su favor.
Es por esto que muchos “innovadores sociales” están detrás de los emprendimiento más exitosos, solo personas que tienen la visión de cambiar la sociedad logran educarla para que “perciban el nuevo valor”, es aquí donde me gusta moverme, es aquí donde creo que veremos los mejores startups en los próximos años.